通过上一篇文章，我们得到一个比较令人悲哀结论，折扣和优惠对于长期班貌似是没有用的。可以看到一些成熟的班课机构如新东方和学而思等，无论寒暑假怎么折腾，怎么优惠，一到长线，都回归了正常的定价方案，几乎没有折扣。
所以真的没有任何可以撬动的地方吗？
不，我认为还是有一个地方可以发力的。
经过访谈和观察，我发现一个现象：让老学员多报一科，远远比拉来一个新学员报一科要容易得多。
因此,我的答案是——长线班的优惠受众应该是有续报习惯的老学员，促使他们去报多科。
那么问题来了：学员真的是报的科目越多，机构获利越多么？
个人不完全赞同这个观点。观察我们机构每年的长线班退课数据，可以得到一个结论：除了在期中考试后会有大批学员因成绩不理想退课外，其余时间内的零散退课，最为频繁的理由就是：学生报的科目太多，太累，想休息。这就是机构过度消费学生的结果。
站在机构的角度，学生同时报多科，导致其精力分散，提分效果不但不明显甚至还会恶化。
那么，对机构和学生而言，一名学生一个长线班报多少科才是较优的方案呢？我认为，站在提高学生成绩的角度，学生报两科是最优的；站在不过度消费学生的角度，学生报三科是最优的（再多就很累）。所以，我们的目标应该定在2.5科左右。
设置这样的方案不是让已经报了三科的学生中途退掉某一科，而是通过不同的学生区分对待，平衡提成绩与消费学生之间的矛盾。
基于以上分析结果，长线优惠的目的是让报一科的学生有意愿去报两科（强优惠）；让报两科的学生有意愿报三科（弱优惠）；不推荐报一科和报四科以上。如果有想报四科的学员家长，教务这时候可以义正言辞的和家长说，为了保证孩子的教学质量，坚决不建议孩子报四科！钱都不赚，家长热泪盈眶。
以上都是站在学员的立场想问题，我们转换思路，站在机构的立场再去想一下。
招生困难班，定点优惠
一个机构，如果老师很多，名师往往是自带光环的，这些名师如果参加优惠没啥必要。但是一个没有什么知名度的新老师或者一个新开的班，没有群众基础，往往招生困难， 对于这种班进行优惠，效果会比较明显。
而且这些班因为短线班就没有人或人很少，所以获得无效优惠（即你优不优惠都报名）的学员是比较少的。
值得注意的是，中国人始终相信便宜没好货，因此如何说服学生和家长这些班参加优惠并不是质量问题，是需要教务同志们好好琢磨的，可以辅助一些措施，如这些班多几堂试听课等。
长线班优惠综述
综上，长线班的优惠方案可以这样设计：
重视老学员，让老学员有优越感，老学员报名时，如果报了一科，就推荐指定班优惠，让老学员报两科；如果报了两科，就推荐指定班优惠，让老学员报三科。
长线班的情况就给大家分析到这。有校长可能会觉得我否定的比提出的还要多。但是，我认为否定虽然没给大家带来收益，但是能够有效降低无用成本，在某种程度上比提出更重要易地推招生18五37一36五23欢迎校长前来探讨。长线班的学员主要还是来自于短线班辛辛苦苦积攒的学员，这些学员因为上过课，了解了机构和教师质量，对价格已经不太敏感了，所以优惠只是辅助的招生手段，最有效的招新学员机会还是在短线班。那么，短线班该怎么做工作呢？
短线班
机构/学生短线班目的分析
机构目的：屯人
对于机构来说，短线班的第一目的是屯人，做自己的学员池，为长线班引流。寒暑假的现金流会非常充沛，能够支撑机构做一些较大幅度的优惠活动，而且相对于长线班，短线班学费较低，机构付出的优惠成本也相对较低。
机构的目的比较好理解，但是，对于学生报短线班的目的，很多校长存在不小的偏差。
学生目的：不提分，来社交
我认为，大不同于长线班，对于学生来说，报短线班的目的不是提分！不是提分！！不是提分！！！
由于学员没有考试压力，我认为学员报短线班更多是因为惯性（大家都这样，所以我这样）。这就很好的解释了为什么期中没考好，退课的多，而期末没考好，续报却不会太差（当然肯定有影响）。毕竟大家习惯了一个环境，是不愿意去适应另一个新环境的。
那么，学生报班的第一目的是什么呢？有的人会说查漏补缺，我觉得这应该是第二目的。以我自己为例，我从小到大成绩都不错，但是没有任何一次期末考试后，我还有动力拿起课本再去复习下哪里学的不好。人都有惰性，一个高度集中的活动（如考试）后的懈怠是必然的。
所以不难解释，为什么一线城市“夏令营”“冬令营”以及各种各样的“出国体验营”越来越多了。三线城市虽然没这么花哨，但是三线城市的孩子对于暑期的需求和一线城市是一样的。
我认为，学生报短线班的第一目的和需求应该是社交。
社交包括生人社交和熟人社交。常见的熟人社交情况比如：当一个同学想寒暑假报班时，再花哨的传单，再飙泪的折扣都不如最好的小伙伴的一声招呼：“XX，咱俩去XX机构吧，我自己太无聊！”
生人社交就是说大家有动力去认识下或者靠近下自己好奇的人。我不少学生以建立学校班级以外的关系网为荣，尤其是和一些比较有吸引力同学的关系不能在学校约束下得到建立时，比如——隔壁班的校花报的班，男同学估计也想去；全校第一报的班，大部分同学也愿意去，等等。
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